Finalmente el Mercado reconoce que los Negocios se hacen entre personas  y que independientemente de si  se realiza intercambio y transacciones entre compañías (B2B) o directamente con los consumidores (B2C), son las personas los actores principales, llámese consumidores, compradores y /o vendedores.

Fue hasta hace poco tiempo que los profesionales de marketing se identificaban por las audiencias a las que se dirigían, si al consumidor final, típico del retail o a las empresas que venden a otras empresas.

Con los constantes cambios en el comportamiento de los consumidores, la aparición de nuevas audiencias (grupos de consumo), nuevas tecnologías y plataformas de social media, quedaron atrás los viejos modelos de marketing B2B y B2C, dando paso a la era del B2P (Business to People). Se trata de una nueva forma de hacer Mercadeo pensando en el público objetivo como una persona — no como un negocio, no como un consumidor.

Ha sido más facil para las empresas de consumo masivo, con negocios B2C, entender este concepto  y en  la práctica , el Mercadeo lo dirigen  a los miles de consumidores. Sin embargo, en un entorno B2C, el marketing B2P obliga a entender que los clientes son mucho más complejos que antes y  que ya no se pueden clasificar en segmentos concretos. Deben hacer uso de la inteligencia del consumidor y utilizar el Big Data  (Información que surge del seguimiento a transaciones)  leer y entender las variables arrojadas por el análisis del comportamiento de los consumidores, para ofrecer productos y servicios personalizados que hablan a sus deseos únicos e individuales. Las empresas con negocios B2B, se han tenido que ir adaptando a esta realidad más emocional que se traduce en que las personas conectan mejor con personas, así de simple!

Esta gran revolución del Mercadeo que hace parte tambien del cambio en el modelo de Negocios, obliga a las empresas de entender que ya no se enfrentan a segmentos, ni mercados, ni clúster, sino a personas individuales con necesidades, gustos, preferencias, motivaciones, estilos de vida y simbologías de consumo diferentes. Que el ser humano busca experiencias y momentos de verdad. El Marketing B2P reconoce que las empresas no compran lo que venden, son las personas las que deciden y ejercen esa transacción.

Como empresas,  con esta corriente del B2P, el esfuerzo comercial se vuelca  a establecer vínculos emocionales que permita generar un mayor “engagement” o vinculación con los consumidores, lo que deriva en una conexión única, sólida y duradera. Exije  un conocimiento profundo de los disparadores emocionales y racionales que impulsan comportamientos de los seres humanos.  Como dice el legendario CEO de Saatch & Saatchi, Kevin Roberts al hablar de las Lovemarks o aquellas marcas a las cuales les somos leales más allá de la razón: “Es el arte de crear una relación de amor incondicional con los consumidores”. Conclusión, el B2B y el B2C, se ha convertido en: el B2P.

No importa si se trata de vender un par de zapatos, tornillos, o unos empaques o el producto que sea, las empresas capaces de interactuar, de establecer relaciones, vínculos y valores únicos diferenciales siempre generarán para sus clientes, la primera opción de compra y esa fidelidad tan buscada: La calidad de los tornillos puede convertirse en “tranquilidad” para un operario y en “seguridad” para el usuario final, todo al mismo tiempo.

La clave es considerar a cada cliente como un individuo, personalizar los servicios y relaciones al máximo, mostrar flexibilidad y preocupación real por las circunstancias particulares y el bienestar de los consumidores. Y hacer esto, no es contradictorio a querer maximizar las utilidades.

Sea cual sea su cliente, consumidor o audiencia, es una persona. B2P no es el futuro. Es el presente. Es donde el marketing B2B se encuentra con el B2C y ambos se vuelven más humanos.

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MARIA REINA
Gerente
María Reina Consultores
Senior BIRKMAN CONSULTANT
LSP facilitador certificada+ COACH